貴州惠水縣，鱘龍魚養(yǎng)殖場負(fù)責(zé)人展示自己剛撈出的鱘龍魚? 圖 \ 王燕

1999年，37歲的張翠蘭在貴州惠水縣辦起了鱘龍魚養(yǎng)殖場。貴州豐富的地下冷水資源，是鱘龍魚養(yǎng)殖的良地。但這種自白堊紀(jì)以來就已存在的大魚，在當(dāng)時的貴州也屬稀罕物，一斤售價180余元。

盡管張翠蘭算是當(dāng)?shù)刈钤琊B(yǎng)鱘龍魚的那批人，但她當(dāng)時入場時，也已經(jīng)錯過鱘龍魚售價高達(dá)200-400元一斤的黃金時期?？僧?dāng)時的她不會想到，20年后，鱘龍魚的價格會跌到8-9元一斤，并面臨滯銷的難題。

長期以來，張翠蘭們養(yǎng)殖的鱘龍魚多以魚子醬和魚肉的形式出口。2019年末開始，新冠疫情影響下，出口萎縮。銷售主渠道幾近斷絕，但魚塘里的魚仍待出塘，不然多養(yǎng)一天就吃掉不少錢。

困難持續(xù)了一年多，在2021年9月開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。彼時，廣州荔灣區(qū)和惠水縣結(jié)對后，派駐工作隊到惠水。隨后，工作隊隊長袁旭發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)伧\龍魚滯銷的問題，就提議把惠水的鱘龍魚賣到廣州的市場。

這可能是個機(jī)會。之后，在廣州方面的支持下，張翠蘭拉了一車鱘龍魚在深夜趕到了廣州。但去后她發(fā)現(xiàn)，廣州根本沒有吃鱘龍魚的消費(fèi)習(xí)慣。出塘的鱘龍魚個頭偏大，最小也是5斤上下，跟廣州常食的一兩斤的標(biāo)魚相比，太大了，上不了普通家庭的餐桌。

更棘手的是，當(dāng)時鱘龍魚價格低、運(yùn)費(fèi)高，量大的話還有利潤可言，量小的話往廣州賣魚相當(dāng)于虧本。

怎么辦？

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一直游到廣州

虧本也得賣。

這是廣州市協(xié)作辦綜合調(diào)研處處長張世學(xué)當(dāng)時告訴張翠蘭他們的答案。張世學(xué)告訴南風(fēng)窗，當(dāng)時盡管他們協(xié)調(diào)了廣州市黃沙水產(chǎn)交易市場（華南最大水產(chǎn)綜合市場）予以對接，但因?yàn)轺\龍魚在廣州沒有消費(fèi)基礎(chǔ)，銷量一般。

“很多酒店廚師也不知道鱘龍魚該怎么做，是要紅燒還是清蒸？”張世學(xué)說，對廣州消費(fèi)者而言這是個陌生又新鮮的東西。張翠蘭也說，廣州的很多消費(fèi)者不知道鱘龍魚在做菜前要先燙皮，不然沒法吃。這種陌生導(dǎo)致鱘龍魚很難成為廣州消費(fèi)者的選擇，但張世學(xué)他們告訴張翠蘭等，市場需要培育，消費(fèi)習(xí)慣也需要培養(yǎng)，會有一個過程。

同時，張世學(xué)他們還了解到，惠水縣的鱘龍魚養(yǎng)殖多以散戶為主，抗風(fēng)險能力不強(qiáng)。張翠蘭也提到，當(dāng)時，很多養(yǎng)殖戶已經(jīng)處在資不抵債的狀況。

“企業(yè)往往是被拖死的，哪怕虧一點(diǎn)，我不怕。100萬的成本，我賣90萬也行，我還能繼續(xù)往前走。如果你賣不動，每天又往里投入，老百姓都是借錢去養(yǎng)，肯定頂不住?！睆埵缹W(xué)說，這是當(dāng)時很痛苦的問題。

但他們很確定，鱘龍魚是一個好產(chǎn)品?？珊卯a(chǎn)品要變成好商品，就必須要想辦法把量做起來，有了流通才能有后續(xù)的發(fā)展。之后，還要把價格賣起來，再接著做深加工體系?！爱a(chǎn)品一定要有個體系，你純粹賣一條活魚，它沒有什么附加值。”張世學(xué)說。

雖說虧本還要繼續(xù)賣，但虧本不能是常態(tài)?；菟\龍魚一邊繼續(xù)在黃沙水產(chǎn)市場銷售，同時張世學(xué)他們也去各大酒樓和餐廳推銷；另一邊他們也謀劃，如何把鱘龍魚做成加工產(chǎn)品，提高附加值，扭轉(zhuǎn)虧本現(xiàn)狀。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做。有了大致方向后，張世學(xué)他們組織廣州消費(fèi)幫扶聯(lián)盟的企業(yè)骨干們來一起研究對策。經(jīng)過一番調(diào)研考察，大家商量把鱘龍魚做成預(yù)制菜類的產(chǎn)品，如魚丸、魚餅、魚香腸等，實(shí)現(xiàn)大流通，找到大眾消費(fèi)市場。

張翠蘭得知這個消息后，覺得想法很好，但同時她又有疑慮，“做鱘龍魚丸、魚餅的企業(yè)全國沒有幾家，而且鱘龍魚魚肉本身就貴，我們怎么做好這個市場？”疑問雖在，但廣州沒有放棄。“我說只要你們不放棄，我也堅持，就算我已60歲我還來做。”張翠蘭說。

此時，廣州消費(fèi)幫扶聯(lián)盟成員企業(yè)廣州綠野仙蹤有機(jī)食品有限公司的劉建偉，對鱘龍魚加工表現(xiàn)出了興趣。他此前一直做食品加工，有經(jīng)驗(yàn)也有想法。

隨后，劉建偉接下這個項目，借2022年廣州荔灣和惠水縣推動“鱘鄉(xiāng)記”在惠水建立冷水魚產(chǎn)品研發(fā)中心之機(jī)，自主投入1300余萬元采購鱘龍魚產(chǎn)品研制設(shè)備，研發(fā)了面向全國鋪貨的鱘龍魚水餃、魚丸、魚餅、香腸、魚骨面條等爆款產(chǎn)品。

于是，一條鱘龍魚變成了多個相關(guān)產(chǎn)品，鱘龍魚全身上下，包括骨頭都物盡其用，實(shí)現(xiàn)了增值。

隨后，在兩方合作的基礎(chǔ)上，貴州鱘龍魚（產(chǎn)業(yè)）集團(tuán)成立?，F(xiàn)在，張翠蘭他們把魚宰殺分段后，用冷鏈送到廣州，待劉建偉他們加工成產(chǎn)品后，再往全國分銷。張翠蘭說，鱘龍魚深加工實(shí)現(xiàn)后，他們敢養(yǎng)敢殺魚了。原來怕賣不出去，現(xiàn)在鱘龍魚所有部位幾乎都成為了商品，解決了鱘龍魚上不了廣州家庭餐桌的難題?；铘~的售價也從此前的8-9元提升至20多元。

隨之而來的是張翠蘭他們殺魚忙不過來，就開始雇傭周邊群眾。張翠蘭告訴我，去年他們公司鱘龍魚出口加上國內(nèi)銷售，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了3000多萬元的銷售額，全縣是6000多萬元。“我現(xiàn)在每天加工魚肉加工魚漿，要用50個人。當(dāng)?shù)氐陌ㄎ覀兏浇拇?，都在建冷鏈或者給我們代保管等，我們每天都在帶動附近就業(yè)人數(shù)增加?！睆埓涮m說。

貴州省看到鱘龍魚加工帶來的收益和前景，已提出要打造鱘龍魚百億產(chǎn)業(yè)園。

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從產(chǎn)品到商品

回看鱘龍魚出山這一案例，張世學(xué)覺得一個關(guān)鍵的思路或者觀念是要把產(chǎn)品做成商品，才有出路。在未被加工成各種食品之前，鱘龍魚是個好的產(chǎn)品，但并非好的商品。因?yàn)槠湎M(fèi)場景很單一，市場偏小，沒有實(shí)現(xiàn)大流通。

廣州綠野仙蹤有機(jī)食品有限公司總經(jīng)理劉建偉亦有同感，他說：“從一個好產(chǎn)品到好商品需要用不同的玩法，我們成立了一個叫鱘鄉(xiāng)記的品牌，用產(chǎn)業(yè)化、品牌化的思路去營銷。”

此外，劉建偉他們正在打造鱘龍魚的餐飲品牌“鱘龍魚碼頭”，自己開餐館，開發(fā)多種鱘龍魚菜式，豐富鱘龍魚的消費(fèi)場景，加大流通。目前，他們已經(jīng)開發(fā)了鱘龍魚宴，近20種吃法，各有特點(diǎn)。

張世學(xué)說，鱘龍魚丸子、鱘龍魚餅等產(chǎn)品剛出來時，為了盡快打入市場，他們參加各種推介活動，擺攤給大家試吃。在廣州，每個星期六他們都會搞一次交流活動，讓大家來品鑒?！百u食品最好就給人試吃，味道好，價格也不貴，你沒有理由不買。一是你家庭需要，第二你從愛心角度幫一下老百姓，也覺得是一種雙贏?！睆埵缹W(xué)說，一旦尊重市場規(guī)律，很多事情就順了。

而很多此類農(nóng)特產(chǎn)品難以出圈成為優(yōu)勢商品，多是因?yàn)楸畴x了市場規(guī)律，將產(chǎn)品做成了禮品，而非商品。

張世學(xué)對此印象深刻。之前，他們到某地幫扶，當(dāng)?shù)匾豢钕忝祝春谐鍪?，一?0斤，288元。張世學(xué)了解后知道，288元中，包裝盒就48元。“你怎么賣？”張世學(xué)說，這樣的包裝和售價會把大多數(shù)的消費(fèi)者趕跑，只靠禮品消費(fèi)者根本不足以支撐這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

之后，他們跟當(dāng)?shù)販贤ńㄗh，將盒子換成普通的袋子，把成本降下來。“他們原來就把產(chǎn)品做成禮品，禮品是一個很小眾的賽道，但我們首先幫他把產(chǎn)品變成商品。做成商品之后，你需要送禮，再根據(jù)市場需要去升級。”張世學(xué)說。

還有些地方賣面條，也是盒裝，一盒22元，盒子占了8元。“我說你們不要做了?！睆埵缹W(xué)如此告訴對方，這樣的產(chǎn)品市場太小。“一盒面條，盒子幾塊錢，我是吃面還是吃盒子？”而且，他們的產(chǎn)品想銷往廣東市場，廣東人喜歡吃彈面，可他們做的是掛面，不太符合市場需求。

這樣的產(chǎn)品就難以變成商品。

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并非無中生有

張世學(xué)做了三年半消費(fèi)幫扶的工作，經(jīng)手過200多個產(chǎn)品，但并非每一個產(chǎn)品都能被成功打造成商品，產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟(jì)效益。很多產(chǎn)品經(jīng)過一番折騰后，回春乏術(shù)，只得暫時擱置。而回望那些成功轉(zhuǎn)為商品的產(chǎn)品，張世學(xué)覺得有3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可供分享。

一是產(chǎn)品本身要好。消費(fèi)幫扶抑或協(xié)作工作能做的是雪中送炭、錦上添花的事，而非無中生有的事。如果當(dāng)?shù)乇揪蜎]有什么優(yōu)勢產(chǎn)品，那就很難打造爆款的商品。

仍以鱘龍魚為例，貴州當(dāng)?shù)乩渌Y源豐富、水質(zhì)好，造就了優(yōu)質(zhì)的鱘龍魚資源。而且因?yàn)橛袕埓涮m這般幾十年如一日專業(yè)養(yǎng)魚的企業(yè)家，其鱘龍魚的品質(zhì)有保障。在此基礎(chǔ)上，廣州市協(xié)作辦及幫扶駐隊干部通過市場化的運(yùn)作，讓鱘龍魚成為好商品。

二是要把整個大市場聯(lián)動起來。張世學(xué)說，他們在“消費(fèi)幫扶”時，對接的往往是當(dāng)?shù)氐囊粋€產(chǎn)業(yè)，而非某個企業(yè)。如果只連接一家企業(yè)，等市場做起來，企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上需求，沒幾天就斷貨，市場就又被割裂?！澳惆颜麄€的產(chǎn)業(yè)聯(lián)動起來，它就形成一個持續(xù)的市場。不然單個企業(yè)，賣少了你虧本，賣多了又貨供不上，這是個矛盾?！睆埵缹W(xué)說。

故而，在鱘龍魚案例中，張世學(xué)他們推動當(dāng)?shù)?0余家養(yǎng)殖企業(yè)成立鱘龍魚養(yǎng)殖協(xié)會，把整個的鱘龍魚產(chǎn)業(yè)都統(tǒng)起來，形成持續(xù)的市場。

這種持續(xù)的市場會倒逼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。像張世學(xué)他們在貴州畢節(jié)推動的雞蛋消費(fèi)幫扶，不僅達(dá)到了在廣東超十億元的銷量，還帶動了稻谷、玉米、雜糧、蔬菜等周邊農(nóng)業(yè)的結(jié)構(gòu)性發(fā)展。此外，蛋雞養(yǎng)殖還帶動包裝服務(wù)、家禽屠宰、雞蛋深加工以及物流倉儲等產(chǎn)業(yè)鏈得到有效延伸。

三是共享、統(tǒng)一?！氨热缥遗梢粋€隊伍打通了市場，整個協(xié)會的所有企業(yè)都可以共享?！睆埵缹W(xué)說，鱘龍魚深加工靠一個企業(yè)攻關(guān)完成產(chǎn)品研發(fā)，其產(chǎn)能就可以與協(xié)會共享。此外，在產(chǎn)品方面，他們盡量做到五個統(tǒng)一：統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一分級、統(tǒng)一銷售。他以威寧土豆為例，當(dāng)?shù)赜?00多萬畝土豆，幾十家企業(yè)在賣，但大家的包裝、快遞各異。后來張世學(xué)他們統(tǒng)一了全縣的包裝盒，既降低了成本，也加強(qiáng)了消費(fèi)者對當(dāng)?shù)赝炼蛊放频恼J(rèn)知。

此外，他們也統(tǒng)一了當(dāng)?shù)氐奈锪?，由一兩家快遞公司承包?！耙惶彀l(fā)100份跟一天發(fā)1萬份的物流，成本肯定不一樣。發(fā)得多了快遞也愿意給你打折?！睆埵缹W(xué)說。

這些經(jīng)驗(yàn)之外，一個產(chǎn)品的成功，還需要一個專業(yè)、有定力的團(tuán)隊。張世學(xué)表示，惠水鱘龍魚產(chǎn)業(yè)如果沒有盡職的工作隊隊長袁旭、堅守的張翠蘭以及專業(yè)的劉建偉這樣的人，很難做成功。而且，這個過程中，需要一個縣或一個市集中做一個品類，而非雜而不精，也即張世學(xué)他們?nèi)粘?qiáng)調(diào)的“一縣一品”或“一市一品”。

在這種做法和理念下，2021年以來，廣州銷售幫扶產(chǎn)品超600億元。其中，2023年1-8月，廣州銷售幫扶產(chǎn)品154.61億元，其中畢節(jié)、黔南、安順幫扶產(chǎn)品占到65.7億元。

今年8月，劉建偉他們帶著自己的鱘魚產(chǎn)品參加了第31屆廣州博覽會。去前他們準(zhǔn)備了裝滿一輛長4.2米貨車的產(chǎn)品，大概是一個月的量，但沒想到這根本不夠賣。

“那個展館我們的檔口幾乎是最旺的，一直有人排隊，供不應(yīng)求。”劉建偉告訴記者，后來他們又拉了一車過來，賣到博覽會閉幕。

后續(xù)，劉建偉計劃把整個產(chǎn)業(yè)搬到貴州去，“爭取把鱘魚產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)”。